5. BUSCAR UN AUTO… ¡Y COMPRARLO!

Esta es, probablemente, la parte más interesante de todo el proceso. ¡Aprenderás mucho sobre el comportamiento humano! Si seguiste los pasos que te mostré, entonces estás listo para la batalla: sabes exactamente el tipo de vehículo que quieres, sabes cuánto es el máximo que puedes pagar, ya tienes un préstamo preaprobado y sabes cuánto le vas a ofrecer al vendedor por ese vehículo inicialmente (porque has averiguado por distintas vías y ya sabes cuál es el precio de mercado para ese tipo de vehículo con esa antigüedad y ese kilometraje).

Aquí van las reglas de juego (y los secretos más importantes para que salgas de ese enfrentamiento como un vencedor):

Regla número 1: no vas a hacer amigos, vas a hacer un negocio. Entra al concesionario de automóviles sin la intención de ser amigable. Uno debe mostrar respeto en todo momento, pero no seas amigable. Los vendedores de autos generalmente tienen una personalidad del tipo «I» (Influyentes o Sanguíneos), y tienden naturalmente a intentar influenciar a otros a través de las relaciones interpersonales. Son amigables y cálidos. Tú debes ser exactamente lo contrario. Esa frialdad respetuosa llevará al vendedor (nuevamente, por las tendencias naturales de su personalidad) a tratar de «restaurar» la relación y a estar mucho más dispuesto a ceder en las negociaciones. Créeme: funciona.

Regla número 2: debes saber qué es lo que quieres. Es importantísimo que sepas lo que quieres antes de dirigirte a hacer la compra. Dile al vendedor algo como: «Buen día. Estoy buscando un Ford Escort del 2017 con unos 45.000 kilómetros». Si no lo tiene, márchate inmediatamente. Una de las tácticas de los vendedores se llama «Bite and switch» (carnada y cambio). Normalmente lo que el vendedor lanza es una carnada, y luego te la cambia por lo que te quiere vender. Por ejemplo, te dice lo siguiente: «Lamentablemente no tengo un Ford Escort del 2017, pero tengo un modelo parecido. Es un Honda Civic…». La idea es cambiarte tu punto de referencia para que ya no sepas cuánto cuestan las cosas y pierdas el control de la negociación. No caigas en la trampa. Simplemente sal de allí y busca por otro lado.

Regla Número 3 (especialmente en Estados Unidos): cuando encuentres el vehículo que buscas, pide que te lo presten por 24 horas. Entra al negocio y dile al vendedor que tienes un serio interés en comprar tal o cual vehículo. Dile que te gustaría hacerle una buena inspección y que, para eso, te gustaría llevártelo por 24 horas. Puedes dejar tu propio vehículo en el negocio: solo te pedirán tu licencia de conductor y tendrás que llenar un sencillo formulario.

Regla Número 4: lleva el vehículo a que te lo inspeccione un profesional. Invierte un poco de dinero y permite que un mecánico profesional revise el vehículo y te dé un informe completo del estado del mismo. Evalúa el resultado de la inspección y, si aun estás dispuesto a comprar el vehículo, identifica arreglos que se le tengan que hacer. Esto puede ayudarte a bajar el precio del vehículo.

Regla Número 5: contacta a tu agente de seguros. Cuéntale qué es lo que estás haciendo y pídele la información necesaria como para cubrir al nuevo vehículo con tu seguro actual.

Regla Número 6: vuelve al negocio al siguiente día y comienza a negociar vendiendo al mejor precio tu auto usado.Si vas a entregar un auto usado como parte de pago por el nuevo vehículo, mantén esas dos negociaciones completamente separadas. Primero, indícale al vendedor que estás interesado en obtener el mejor precio por tu auto usado. Llega a un acuerdo por el precio y, luego, métete de lleno a negociar el auto más nuevo.

Comienza la negociación con los siguientes pasos:

A. Coloca tu chequera (o la de tus padres) sobre el escritorio del vendedor, o una pluma, tu tarjeta de débito, o cualquier símbolo de que estás listo para realizar la operación.

B. Dile algo así como: «La verdad es que el vehículo me gusta, y verdaderamente quiero comprarlo. Ahora, todo depende de usted». ¡Los vendedores no están acostumbrados a escuchar cosas como estas! Generalmente tienen que pelear para que el cliente les diga que quiere comprar un auto. Pero ahora tú estás poniendo la presión del otro lado de la cancha. No es raro que el vendedor se vea sorprendido, titubee o no sepa qué decir.

C. Este debe ser un precio más bajo que el máximo que uno está dispuesto a ofrecer. Siempre hay tiempo para subir la oferta más adelante. Sin embargo, recuerda que tu oferta debe ser razonable. Una oferta demasiado baja o irreal te hará perder credibilidad en el proceso de negociación. Por supuesto, el vendedor te hará notar que el precio que ellos están pidiendo por el auto es mucho más alto de lo que tú ofreces. No te preocupes. Dile lo siguiente al vendedor: «Le recuerdo que lo que usted pide por el vehículo es irrelevante. Lo relevante es la cantidad de dinero que yo estoy dispuesto a pagar por él». El precio de cualquier bien no lo pone el vendedor, sino el comprador. Es el mercado el que determina el precio de las cosas, no el productor ni el vendedor. Si el precio que se pide es demasiado alto para el mercado, el producto sencillamente no se vende.

D. Mantente respetuosamente frío/a. Ten siempre presente la disposición de salir de la oficina del vendedor y abandonar la negociación en cualquier momento. Si hiciste tu tarea como se debe y tu oferta es razonable, eventualmente el negocio se hará… Y si no, no te conviene hacerlo.

E. Escucha con atención y mantente firme. No te entusiasmes con el vehículo antes de comprarlo… ¡no lo hagas!

F. Si el vendedor va en búsqueda de su «supervisor» o su «gerente», esta es otra táctica de venta: traerte a alguien que tenga la imagen de autoridad para poder decirte que no bajarán más el precio. Ni bien el vendedor salga de la oficina en búsqueda de su «supervisor», sal tú también a la puerta de la oficina. Esa actitud te pondrá nuevamente en control de la situación porque demostrará que no estás emocionalmente involucrado con la compra y que estás dispuesto a irte en cualquier momento.

Sé honrado y honesto. Una vez que hayan llegado a un número lo suficientemente cercano a lo que esperabas pagar, cierra el trato con un apretón de manos. Y si no, levántate, saluda cordialmente y sal de allí.

Regla Número 7: asegúrate de saber qué garantías extras realmente te conviene comprar. Muchas veces allí está la ganancia del negociante, en las garantías y seguros. Debes evaluar muy bien la situación. En lo personal, nunca compro esos productos extras. Me parecen demasiado caros. Sin embargo, eres tú quien debe decidir qué necesitas, de acuerdo con tu situación particular.

Regla Número 8: negocia los intereses con firmeza. Luego de que has llegado a un acuerdo con el vendedor por el precio del vehículo, generalmente te llevarán a otra oficina, con un «especialista» en asuntos de préstamos. Ese no es un especialista, es otro vendedor. Así que este vendedor está bajo la presión de venderte un préstamo al mayor interés posible, sin que se le caiga la venta. Haz lo siguiente:

  • Escucha con atención.
  • Contesta todas las preguntas con respetuosa frialdad.
  • Cuando el vendedor te ofrezca el préstamo para realizar la compra del vehículo, si esa oferta es menos conveniente que la que ya tienes pre aprobada, simplemente dile al vendedor: «Mi banco XX me ha preaprobado para un préstamo por $____________ por_________ años con un interés del ____________%. Si usted puede hacer lo mismo que mi banco, le compro el préstamo a usted. Si no, pagaré el vehículo con el préstamo de mi banco».
  • Fin de la negociación por los intereses. ¡Esa es la ventaja de llegar preparado para la batalla!

Regla Número 9: lee muy bien lo que firmas. La razón por la que te hacen firmar la cantidad de papeles que te hacen firmar, es porque esos papeles te obligan a hacer ciertas cosas y no te permiten hacer ciertas otras. Asegúrate de que todo lo que está escrito refleja exactamente los arreglos a los que has llegado. Más adelante será demasiado tarde para arrepentirse o tratar de cambiar las condiciones de un contrato firmado.

Hay diferentes maneras en las que los vendedores de autos hacen dinero:

  • Con el precio de venta al público.
  • Con el rembolso de fábrica del tres por ciento que reciben por la venta de autos nuevos.
  • Comprando los autos viejos por precios más bajos que su valor real.
  • Inflando las tasas de interés del préstamo del auto.
  • Vendiendo extras que se suman al precio de venta al público.
  • Vendiendo la opción de la «garantía extendida».
  • Sumando los famosos —o infames— «cargos de documentación».

No te dejes engañar. Presta atención, especialmente, a los cargos de documentación (también llamados DOC fees). Cada vez son más populares y más costosos.

ACTIVIDAD

  • ¿Por qué dice el autor que «comprar un auto es una mala inversión»? ¿Cómo puedes aprovechar esto en tu propio beneficio?
  • Enumera los cinco pasos que el autor propone para comprar un auto de manera inteligente.
  • ¿Cómo puedes averiguar qué tan bueno es tu crédito? ¿Por qué es importante conocer este dato?
  • ¿Qué aprendiste al leer este capítulo y ver el video sobre cómo arreglar tu crédito?
  • ¿Podrías explicar en qué consiste el error común de violar el «principio del compromiso garantizado» (PCG), y cómo evitarlo?
  • ¿Podrías explicar en qué consiste el error común llamado «presunción del mañana», y cómo evitarlo?
  • ¿Puedes recordar y explicar algunas de las reglas o consejos que el autor da para el momento de buscar y finalmente comprar tu automóvil?
  • ¿Puedes recordar y explicar algunos de los trucos de negociación que comparte el autor en este capítulo?

¿Verdadero o Falso?

Lee los siguientes consejos respecto de la compra de autos. Coloca V o F junto a cada afirmación según corresponda, y explica brevemente por qué. Luego comparte tus respuestas con las de tus compañeros…

  • Lo primero que debes decidir es qué modelo de auto quieres comprar.
  • Comprar un auto es una buena inversión.
  • En lugar de comprar un auto nuevo, es mejor (financieramente hablando) comprar un auto con tres años de uso.
  • Lo más conveniente es elegir el auto primero, dejar una seña en la concesionaria para que te lo reserven, y recién entonces ir al banco a buscar un préstamo para pagarlo.
  • Antes de pensar en comprar un auto tienes que saber cuánto DD tienes y calcular qué parte de ese DD puedes utilizar para el pago de las cuotas mensuales.
  • Para calcular cuánto puedes pedir prestado debes tener en cuenta tu proyección de ganancias futuras, no solo tus ingresos actuales.
  • Al realizar compras grandes es mejor poner lo más posible como «enganche» al inicio, y luego ir pagando las cuotas por el resto.
  • Si al pedir un préstamo para el auto, el banco te ofrece prestarte más dinero del que necesitas, ¡aprovecha! ¡Toma cada centavo que te ofrezcan!
  • Antes de elegir qué auto quieres, debes hacer una lista para distinguir tus necesidades de tus deseos.
  • Siempre debes mostrarte amigable y comprensivo con el vendedor. Debes crear un lazo de amistad y confianza antes de negociar con él, para que esté más inclinado a favorecerte.
  • Si no tienen exactamente el vehículo que estás buscando, dale las gracias al vendedor y sal de allí.
  • De ser posible, pide que te presten el vehículo que te interesa durante 24 horas para que puedas probarlo y hacerlo revisar por un mecánico.
  • Debes mostrarle al vendedor que tú estás dispuesto a cerrar el trato, y que él puede ser quien lo arruine.
  • Si el auto verdaderamente te gusta, si estás realmente enamorado de ese vehículo, acepta sin dudarlo la primera oferta que te haga el vendedor, y cierra el trato lo antes posible.
  • Compra todas las garantías que te ofrezcan en la concesionaria. Ellos saben lo que te conviene y solo les interesa tu bienestar.
  • Puedes firmar tranquilo cualquier papel que te den para firmar. Los vendedores no harán nada que te perjudique, así es que no pierdas tiempo y fírmalos sin siquiera leerlos.

Extracto del libro Finanzas Inteligentes Para Una Nueva Generación

Por Andrés Panasiuk

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